Marketing B2B e B2C: qual è la differenza?

Supponiamo che tu stia prenotando una crociera per te e la tua dolce metà.

Probabilmente hai un budget, ma è molto probabile che nonostante ciò, tu ti lasci prendere la mano. Alla fine si tratta di una vacanza no? E allora perché non renderla fantastica?

Il tuo processo decisionale per l’acquisto di un viaggio, sarà sicuramente molto differente rispetto al processo decisionale in caso di acquisti per la tua attività. Dopotutto, non c’è molto di romantico ad acquistare un software di fatturazione o un attrezzatura costosa…

Questo è il motivo per cui il marketing B2B e B2C sono così fondamentalmente diversi. Comprendere queste differenze è fondamentale, soprattutto se segui i consigli generali del “best practice” senza la piena consapevolezza di come ogni approccio potrebbe influire in modo diverso le tue campagne marketing differenti.

In questo post dunque, esamineremo da vicino queste differenze e come B2B e B2C influenzeranno le tue campagne.

Cosa significano B2B e B2C?

“B2B” sta per “business to business”, mentre “B2C” significa “business to consumer”.

Le aziende B2B vendono prodotti e servizi direttamente ad altre aziende. O, più specificamente, vendono ai responsabili di una determinata attività. Questo può includere qualsiasi cosa, dal software di gestione dei tavoli per ristoranti, ai servizi di marketing, alle sedie da ufficio.

Le aziende B2C vendono prodotti e servizi ai clienti per uso personale. Questo può includere crociere, abbigliamento, automobili, servizi paesaggistici e (ovviamente) molto altro ancora.

Le differenze tra marketing B2B e B2C

Le campagne di marketing B2B e B2C condivideranno le stesse “best practice” tecniche, come l’utilizzo del retargeting per ridurre i carrelli abbandonati o le parole chiave a corrispondenza inversa per migliorare il posizionamento degli annunci. Sebbene queste pratiche rimangano le stesse, tuttavia, ci sono molte differenze cruciali che separano i due. Comprendere queste differenze migliorerà notevolmente le tue campagne, quindi esaminiamole.

Il decisore

Il marketing B2B e B2C deve essere iper-mirato per ottenere risultati, ma questa può essere una grande sfida in particolare per i marchi B2B.

Le campagne B2C possono raggiungere qualsiasi potenziale cliente che sarebbe interessato al loro prodotto, anche se quella persona teoricamente non sarebbe l’acquirente. Una donna che vede gioielli che le piacciono potrebbe inviare il link alla sua dolce metà, il che potrebbe tradursi in vendite anche se l’annuncio ha fatto appello a qualcuno diverso dagli acquirenti principali.

Le aziende B2C possono trarre vantaggio dal raggiungere il “decisore” della famiglia, in particolare per articoli di grandi dimensioni come vacanze o auto nuove, ma non devono fare appello esclusivamente a un singolo membro dell’unità per ottenere risultati. Possono mostrare annunci a chiunque possa acquistare e avere buone possibilità di conversione.

Nel marketing B2B, tuttavia, è necessario fare appello a un individuo specifico o a un piccolo gruppo di individui all’interno dell’azienda. Questi sono i “decisori”.

Non importa, ad esempio, se i venti dipendenti di un’azienda desiderano nuove cattedre: solo il responsabile dell’ufficio o un altro dipendente di livello superiore avrebbe la capacità di prendere quella decisione e devono essere loro a vedere l’annuncio direttamente. Devi mostrare il tuo annuncio a queste persone specifiche. Il targeting per titolo di lavoro negli annunci di Facebook può aiutare in questo.

Il processo decisionale

Il processo decisionale può essere molto diverso quando si prendono decisioni per la propria vita personale o per la propria attività.

I clienti di entrambi i settori devono vedere un immediato appeal sul tuo annuncio e sul tuo prodotto, altrimenti non vorranno saperne di più.

Detto questo, i clienti B2B impiegheranno spesso molto più tempo a condurre ulteriori ricerche prima dell’acquisto. Quando vedono i vantaggi iniziali, faranno clic sul tuo sito per saperne di più e vedere i dettagli, quindi cercare recensioni di terze parti e esaminare altre opzioni concorrenti. Sono affari loro, dopotutto, quindi la posta in gioco è alta.

I clienti B2C, d’altra parte, vogliono vedere praticamente tutto ciò che devono sapere il più rapidamente possibile. Quante ricerche vuoi davvero fare per un nuovo gioco Xbox? Vogliono vedere le recensioni sulle pagine dei prodotti e le prove sociali sugli annunci. A causa del processo di ricerca abbreviato in B2C, la prova sociale sugli annunci può pesare leggermente di più qui, in quanto può avere un impatto diretto sugli acquisti immediati.

Il tempo necessario per la conversione

Questa è una semplice differenza, ma è importante. I clienti B2C sono molto più propensi ad acquistare rapidamente dopo aver visto un annuncio, mentre i clienti B2B sono inclini a impiegare molto più tempo. Questo è direttamente legato al processo di ricerca e alla sua completezza.

Le persone hanno maggiori probabilità di prendere decisioni impulsive sugli acquisti personali rispetto a quelli aziendali, dove potrebbero avere budget più limitati e c’è una maggiore pressione per farlo bene la prima volta. Dopotutto, cambiare gli acquisti aziendali è spesso più complicato: può significare richiedere all’intero team di apprendere un nuovo software e poiché spesso si investe sull’apprendimento dei dipendenti, invertire rotta potrebbe essere davvero molto costoso.

La maggior parte delle piattaforme pubblicitarie ha metodi di attribuzione più orientati verso i clienti B2C, con finestre di attribuzione più brevi. Le aziende B2B dovrebbero controllare queste impostazioni e allungare le finestre di tempo se necessario.

La motivazione d’acquisto

Le motivazioni per gli acquisti aziendali e gli acquisti personali saranno probabilmente diverse.

I clienti B2B e B2C acquistano entrambi perché possono vedere un prodotto o un servizio che li avvantaggia in qualche modo. A volte questi vantaggi si sovrappongono, come risparmiare tempo o offrire comfort. La linea di fondo, tuttavia, è diversa.

I clienti B2C acquistano con il desiderio di migliorare la propria vita in qualche modo. I clienti B2B acquistano con l’obiettivo di migliorare la loro attività e (soprattutto) i profitti.

Questo non vuol dire che il fascino emotivo non sia importante in entrambi, perché lo è. Dopotutto, stai vendendo a persone reali in entrambi i casi. Tutte queste persone hanno paure, bisogni e desideri a cui puoi fare appello. Hai solo bisogno di ricollegare quell’attrazione emotiva alla loro attività e mostrare allo stesso tempo i profitti finanziari. Un esempio di come questo viene fatto negli annunci B2B può essere visto nell’annuncio Shopify di seguito:

Conclusione

Diciamo che il business non è personale, quindi è naturale che ci saranno differenze nel marketing B2B e B2C. Qualcuno che acquista un anello di fidanzamento o un televisore per il proprio salotto non penserà allo stesso modo di quando sceglie un avvocato per la propria attività (almeno non nella maggior parte dei casi). Comprendere la differenza tra i due renderà le tue campagne più efficaci, ottenendo risultati migliori.

Detto questo, tuttavia, ricorda che ci sono molte somiglianze tra B2B e B2C. In una vendi alle aziende e nell’altra vendi ai consumatori. Alla fine della giornata, ovviamente, stai ancora vendendo alle persone, non importa cosa, quindi ricorda che si tratta solo di capire il tuo pubblico e di cosa ha bisogno.

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Francesco Corbisiero

Sono un consulente di marketing che aiuta le aziende B2B, B2C e Startup a generare più lead, vendite e aumentare i ricavi online. Offro consigli esperti sul marketing della tua azienda nel modo giusto attraverso SEO basato sulle prestazioni, marketing digitale, social media, marketing sui motori di ricerca e molte altre pratiche online. Connettiti con me su LinkedIn e programma una sessione gratuita di strategia di marketing!

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